Développez votre business immobilier avec une bonne prospection immobilière

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Dans le secteur immobilier, la prospection est omniprésente. En allant à la rencontre des habitants d’un secteur, vous allez découvrir leurs projets futurs de vente.

La prospection immobilière s’impose pour assurer la pérennité de votre activité puisqu’elle va vous permettre de rentrer de nouveaux mandats. Il s’agit donc de l’activité principale de tout mandataire immobilier.

Quels sont les objectifs de la prospection immobilière ?

S’il est évident que l’objectif final de la prospection immobilière est de rentrer des nouveaux mandats, je pense qu’on peut séparer les objectifs primaires des objectifs secondaires. Cette démarche permet de mieux comprendre l’importance de la prospection immobilière. De plus, vous devez vous concentrer sur les vendeurs puisque ces clients vont vous apporter du chiffre d’affaires. Les acheteurs n’interviennent donc que dans une moindre mesure et sont rarement à prospecter.

Les objectifs primaires de la prospection immobilière

  • Découvrir de nouveaux vendeurs et les transformer en clients
  • Enregistrer de nouveaux mandats
  • Générer un chiffre d’affaires important

Les objectifs secondaires de la prospection immobilière

  • Faire une veille du marché et de son évolution
  • Développer sa notoriété
  • Accroître son réseau professionnel
  • Créer des partenariats avec des apporteurs d’affaires

En comprenant ce schéma, vous pourrez constater que les actions entreprises pour atteindre vos objectifs secondaires vous seront également utiles pour atteindre vos objectifs primaires.

Associer prospection sur le terrain et prospection digitale

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En matière d’immobilier, la prospection sur le terrain est indispensable. Toutefois, l’évolution des modes de communication exige de la compléter avec une approche digitale.

En effet, la prospection sur le terrain comporte certains inconvénients. Chronophage, les objectifs sont difficilement atteints. Les résultats ne peuvent pas être quantifiés vu le temps passé sur le terrain et les faibles résultats obtenus.

La prospection digitale permet de toucher davantage de prospects en un temps très court. Grâce à des outils performants, vous pouvez créer des campagnes d’emailing, communiquer sur les réseaux sociaux et toucher une cible plus large.

La prospection digitale permet notamment d’utiliser les stratégies suivantes :

  • Proposer l’inscription à une newsletter en ajoutant une information à ce sujet sur vos flyers
  • Ajouter un QR code sur ses flyers afin de renvoyer les prospects sur le site internet
  • Être présent sur les réseaux sociaux
  • Organiser un jeu sur Facebook et profiter pour récupérer des coordonnées et proposer ensuite vos services
  • Organiser une tombola. Les participants devront se rendre en ligne pour indiquer leurs coordonnées. Ensuite, vous n’aurez plus qu’à les récupérer pour les exploiter.
  • Organiser un afterwork sur les réseaux sociaux afin de développer le relationnel et gagner de nouveaux clients.

Les idées ne manquent pas pour se simplifier la prospection immobilière. Vous comprenez donc que le digital possède de nombreux atouts dans cette profession.

Quels que soient les modes de prospection utilisés, vous devez vous rappeler que cette profession est avant tout relationnelle. Nous devons prouver à nos prospects que nous souhaitons leur apporter l’attention méritée. En montrant que vous souhaitez les aider, vous avez plus de chances de réussir votre prospection immobilière et de les convertir en clients.

Pourquoi lier prospection immobilière et digital ?

La prospection immobilière est votre cœur de métier : sans elle, pas de prise de contact avec des prospects vendeurs, ni de mandats exclusifs.

Mais la prospection physique en elle-même n’est plus suffisante :

  • Parce qu’il est difficile de donner des objectifs précis à son plan de prospection immobilière ;
  • Parce qu’il est encore plus compliqué de mesurer les résultats et de quantifier le succès des opérations ;
  • Parce que ce levier d’acquisition nécessite de produire un grand nombre de supports papier (pour distribuer et mettre dans les boîtes aux lettres) ;
  • Parce que ces supports (flyers immobiliers, prospectus) présentent un ratio volume/efficacité qui laisse à désirer.

Pour toutes ces raisons, il est indispensable de mêler prospection immobilière et digital afin de tirer le meilleur parti des outils numériques dans votre stratégie d’acquisition de mandats exclusifs.

Cela ne veut pas dire que la méthode physique doit disparaître… Ni que votre plan de prospection immobilière soit à jeter à la poubelle !

Simplement, vous le constaterez rapidement par vous-même : en injectant un peu de digital dans vos opérations, vous parviendrez à réaliser des miracles.

Les techniques de prospection à adopter absolument

Pour vous aider à y voir plus clair, voici 3 façons dont le digital peut impacter votre plan de prospection immobilière.

  1. La prospection comme passerelle vers le digital

Le simple porte-à-porte ne suffit plus à garantir des prises de contact qualifiées avec les prospects.

À l’ère de la transformation digitale – qui touche le domaine immobilier de plein fouet – le support physique utilisé dans le cadre de votre plan de prospection ne peut plus se limiter à lui-même. Ce flyer immobilier que vous glissez dans les boîtes aux lettres, ce prospectus que vous distribuez aux clients potentiels dans votre secteur de démarchage, ne peuvent plus se contenter de n’être « que » des supports papier.

Ils doivent devenir des passerelles vers le digital, c’est-à-dire être adossés à des techniques de prospection numériques, comme :

  • Une relance par email après distribution
  • Un QR code​ intégré à vos supports physiques pour inciter les prospects à aller visiter votre site web
  • Des widgets ajoutés à vos pages web pour donner des indications sur vos opérations du moment

De sorte que la prospection immobilière reste toujours votre premier levier d’acquisition de prospects, mais en bénéficiant des avantages offerts par les outils du web !

  1. Un support pour relayer vos événements Inbound

Dans le même ordre d’idées, lorsque vous organisez des événements Inbound​ – dans le but d’attirer des prospects vers votre agence immobilière –, vous avez tout intérêt à utiliser vos outils digitaux comme supports pour relayer ces opérations.

Cela vous permettra de toucher une audience bien plus large, celle qui consulte votre site web !

À l’heure où 90 % des projets immobiliers démarrent par une recherche sur Internet, vous avez vraiment envie que vendeurs et acheteurs puissent vous trouver par ce biais, et venir participer à vos événements Inbound – journées portes ouvertes pour visiter un bien, jeux concours, quizz, etc.

Vincent Griveau

Créateur, développeur et rédacteur en chef de Easy Forma. Passionné par le numérique et adepte de nombreux jeux vidéo mythiques comme Space Invaders, Flight Simulator mais aussi Call Of Duty & League of Legends.

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